Czym jest perswazja?

Perswazja stanowi jedną z technik, jakie najczęściej wykorzystuje się w procesie sprzedaży. Jednak nie tylko tam znajduje zastosowanie. Używamy jej również w celu skłonienia innych, by podjęli określone decyzje. Kluczowe znaczenie ma w tym przypadku odpowiednia argumentacja.

Perswazja – definicja

Perswazja jest sztuką wpływania na innych i przekonywania ich, aby zyskać akceptację naszych opinii, przekonań lub decyzji. Mówimy o niej, gdy potrafimy używać adekwatnych argumentów, emocji oraz technik komunikacji w celu nakłonienia naszych odbiorców, by przyjęli określoną perspektywę.

Perswazja to z pewnością proces wieloaspektowy, złożony z wielu elementów. Do najważniejszych z nich należą:

• Argumentacja – fundamentem perswazji są dobrane w sposób przemyślany, silne argumenty. Ich skuteczność bazuje na dowodach, danych, faktach i logicznych wnioskach. Celem argumentacji jest przekonanie odbiorcy.
• Logika – przedstawienie informacji w sposób logiczny i spójny stanowi istotną pomoc w konstruowaniu sugestywnego i przekonującego argumentu.
• Wiarygodność – to, na ile jesteśmy wiarygodni, ma kluczowe znaczenie. Dla przyjęcia i akceptacji przekazywanych informacji niezbędne jest, aby odbiorca ufał ich źródłu.
• Emocje – możemy je wykorzystać, jeśli zależy nam na wzmocnieniu przekazu. Radość, współczucie czy np. złość mogą znacząco wpływać na proces perswazji.
• Perspektywa odbiorcy – chcąc być efektywnymi w perswazji, weźmy pod uwagę punkt widzenia odbiorcy. Dzięki temu dopasujemy nasz przekaz do jego oczekiwań i potrzeb, a to znacząco zwiększy szanse na sukces.
• Wykorzystanie strategii komunikacyjnych – sposób, w jaki użyjemy tonu głosu, języka, gestów czy pozostałych elementów komunikacji, może wzmocnić naszą wypowiedź, jak również wpłynąć na to, jak jest ona odbierana.

Perswazja – rodzaje

W zależności od rodzaju perswazji można wyróżnić różne jej typy. Rozróżniają je sposoby podejścia oraz strategie, przy użyciu których wpływamy na odbiorców. Najczęściej wymienia się następujące:

1. Perswazja przekonująca – jej podstawą jest użycie silnych argumentów, logiczna analiza oraz przekonywanie odbiorcy za pomocą przedstawienia faktów. Do kluczowych cech tego typu perswazji należą:

• skoncentrowanie się na dowodach, faktach i logicznych wnioskach;
• dopasowywanie przekazu do oczekiwań, potrzeb i zainteresowań odbiorcy;
• budowanie zaufania poprzez wykorzystanie wiarygodnych dowodów i źródeł.

2. Perswazja nakłaniająca (propaganda) – ten typ perswazji często stosowany jest w kontekście reklamowym, politycznym lub np. społecznym. Celowo kierujemy w nim wypowiedź w taki sposób, aby wpłynąć na postawy, przekonania i emocje odbiorcy. Na perswazję nakłaniającą składają się:

• prezentacja zawężonych, wyrywkowych informacji, które mają na celu ułatwienie decyzji;
• wywoływanie silnych emocji, takich jak np. radość, strach lub złość;
• wzmacnianie przekazu poprzez to, że powtarzamy w nim kluczowe elementy;
• sięganie po hasła i symbole, które są łatwo rozpoznawalne.

3. Perswazja pobudzająca (agitacja) – wykorzystywana jest często w celach politycznych lub społecznych, aby zainspirować protesty lub zmiany. Jej podstawowy cel stanowi zaktywizowanie odbiorców do działania. Wśród elementów tego typu perswazji wyróżniamy:

• uwydatnianie problemów społecznych lub niesprawiedliwości;
• akcentowanie wad i niedoskonałości aktualnej sytuacji;
• nakłanianie i zachęta do zjednoczenia się społeczeństwa, solidarności i współczucia;
• mobilizowanie do działania i zmian społecznych.

Perswazja – techniki

Psycholog społeczny Robert B. Cialdini wyodrębnił sześć technik perswazji mających wpływ na efektywność przekazu w procesie sprzedaży. Na czym polegają i jak wykorzystać je w praktyce?

Zaangażowanie i konsekwencja

Podstawą tej koncepcji jest zasada, zgodnie z którą chętniej pozostajemy konsekwentni wobec swoich wcześniej podjętych decyzji i działania. Inicjując określoną akcję lub podejmując pewne zobowiązanie, jesteśmy bardziej skłonni je kontynuować. Sprzedawca widzi to tak, że opłaca się zacząć od mniejszych zobowiązań, gdyż te mogą później skutkować większymi zakupami lub działaniami.

Przykład: Już teraz zapisz się do newslettera i otrzymaj unikalny kod promocyjny na pierwsze zakupy.

Wzajemność

Zasada wzajemności bazuje na tym, że wykazujemy naturalną tendencję do odpłacania się tym samym. To oznacza, że jeżeli ktoś coś dla nas zrobił, czujemy zobowiązanie do zrobienia czegoś dla niego. Jakie to ma zastosowanie w sprzedaży? Dając klientowi dodatkową korzyść – np. rabat lub gratis – zwiększamy szansę na jego pozytywną reakcję.

Przykład: Skorzystaj z bezpłatnej, 14-dniowej wersji próbnej!

Dowód społeczny

Podstawą tej techniki jest przekonanie, że często decydujemy się na działanie pod wpływem obserwacji, co w podobnych sytuacjach robią inni. Dla sprzedawcy oznacza to, że gdy zaprezentuje klientowi dowód społeczny, np. w postaci informacji, ilu innych klientów kupiło określony artykuł, może przyczynić się do jego bardziej pozytywnego odbioru.

Przykład: Dołącz do tysięcy zadowolonych klientów! Przekonaj się, dlaczego nasza oferta jest najlepsza.

Moc autorytetu

Zgodnie z tą koncepcją jesteśmy bardziej skłonni do zakupu, jeśli rekomenduje nam go osoba uznawana za autorytet w danej dziedzinie, taka jak ekspert posiadający specjalistyczną wiedzę czy np. celebryta. W przekazie reklamowym może to znacznie zwiększyć wiarygodność produktu. Siła autorytetu stanowi podstawę kampanii z wykorzystaniem influencer marketingu.

Przykład: Nasze produkty są rekomendowane przez lekarzy i szpitale.

Zrozumienie i sympatia

Zasada ta opiera się na fakcie, że jesteśmy bardziej podatni na wpływ tych, których odbieramy jako nam podobnych i których lubimy. W procesie sprzedaży oznacza to, że budując relacje z klientem, okazując mu sympatię i zrozumienie, możemy w sposób znaczny wpłynąć na jego pozytywną reakcję.

Przykład: W naszej firmie zawsze na pierwszym miejscu stawiamy potrzeby naszych klientów – każdemu zapewniamy indywidualne podejście.

Niedostępność

Podstawę tej koncepcji stanowi to, że bardziej pragniemy tego, co jest trudniej dostępne. Klient może się poczuć zmotywowany do szybszego podjęcia decyzji o zakupie, jeżeli oferta jest czasowa, a dostępność produktu ograniczona.

Przykład: Nie przegap tej niepowtarzalnej okazji – okazja ważna tylko do końca tego tygodnia!

Perswazja to nie manipulacja

Pojęcie manipulacji budzi negatywne skojarzenia, a wiąże się z ukierunkowaniem na uzyskanie prywatnych korzyści i to kosztem innych. Manipulacja wykorzystuje nieświadomość, brak informacji lub słabość drugiej strony. Niestety często skutkuje też wprowadzeniem klienta w błąd – byle tylko osiągnąć cel sprzedażowy. Dla odmiany perswazja jest metodą, która umożliwia spojrzenie na niektóre aspekty z innej, nowej perspektywy.

Warto pamiętać, że w procesie tworzenia, a następnie utrzymania z klientami pozytywnych relacji kluczowe znaczenie ma unikanie wszelkich praktyk manipulacyjnych.

Źródło:

https://wartoszkolic.pl/baza-wiedzy/co-to-jest-perswazja-definicja-i-przyklady/